浅析养老住宅的赢利模式

    通常建设养老住宅投入的成本比普通住宅的投入成本高出一倍左右，因此决定着养老住宅租售方式比普通住宅更为复杂。养老住宅需根据老年人的市场需求采取灵活多变的销售模式，如租、售结合的方式。开发商可将一定比例的住宅面积进行销售，另一部分则用来满足老年人租用、度假等需求。普通房地产产品都是通过产品销售来获取利润的，但是，养老住宅的赢利模式却是由产品销售和物业服务两方面组成。产品销售赢利是一次性的，服务赢利则是长期性的，因此，单从赢利模式来说，这种新型的房地产项目形式突破了传统、单一、纯粹的地产，而是将地产与福利事业糅合起来的一种全新的复合地产。
一、养老住宅赢利的运作模式分析 
    养老住宅具有“一低二高”的特点，即低容积率、高比例公建设施、高水平社区服务。低容积率意味着人口密度低，这与高比例公建设施、高水平社区服务存在矛盾。因此其公建设施和服务资源在充分满足住宅内老年人需求的同时向公众提供服务，这样一方面可实现长期以低廉价格向住宅内老年人提供高品质服务的承诺，另一方面还可最大限度地发挥公建设施和服务资源效能。
    为老年人提供养老服务的同时，可根据项目所处地理位置，因地制宜地开发利用当地特色资源规划公建设施。如在旅游区域内，就应发挥旅游资源优势，为老年人提供特色服务的同时对游客提供住宿、娱乐等服务。这样一方面减少了养老住宅作为老年社区的“暮气”，让老年人能有更多的机会接触社会，减轻他们落伍的心理负担，另一方面还可增加社区收入，维持其正常经营，为老年人提供更优质的养老环境。
二、养老住宅赢利模式的运用策略分析 
（一）养老住宅销售的定价策略
    养老住宅的土地成本、建筑成本、园林景观成本配套设施等都可能略低于同地段的同类产型的产品，硬件投入中，唯有智能化系统的配置高于其它同类产品。但是，这种特定住宅与其它普通住宅的最大区别就在于其与众不同的软件投入，它独有的细致入微的人文关怀绝对超过了最奢华的所谓豪宅的物业管理与服务，这才是养老住宅项目的最大的卖点。惟其如此，产品才能真正打动已经理智成熟的目标消费群体。
    因此，尽管产品的固定成本低于同地段的同类产品，但是，这种高附加值产品的价格定位，应该高于它们。因为客户买到的不仅仅是一个住房，而是一种无微不至的呵护和关怀；购买的不仅仅是一个环境，而是一种无处不在的乡情和亲情，“房屋有价亲情无价”是养老住宅项目的最贴切的广告语。
    目前成熟的消费市场对产品的选择，第一要素就是性价比的比较，所以，只要营销推广到位，对于这种能够满足市场的一种特定需求的新型产品，这种定价策略会给投资者带来丰厚的利润回报。
（二）物业服务赢利策略
    之所以提出物业服务，而不叫物业管理，是因为管理是一种职能，一种义务，从经济学的意义讲职能就是无条件的应该完成的工作，如各级政府职能等，而义务则是打明了不要钱的旗号，都是不应该收取费用的。服务则是一种产业形式，是有偿劳动方式中的一种。
    1.物业服务费
    由于养老住宅的种种服务形式有别于其它普通住宅，因此，养老住宅的物业服务费的收取标准可采取高价位的形式，一是为了增加利润空间，二是为了将普通消费者拒之门外。即使产品本身价格定位再低，每月较高的物业服务费也会令中青年人觉得不值，这样更利于住宅的治安状况和小区的统一管理。
    2.各种单项的服务费
    在这种养老住宅内，单项的服务形式许多种，其包括日常的定菜送菜服务、厨师服务、清洁卫生服务、病人看护服务、家庭保姆服务、收费钓鱼服务、收费娱乐服务、收费健身服务、收费社区活动服务等等。当然，如果每月的物业服务费用收取得较高，那么可以视情况将某些项目作为免费服务内容，用以减轻消费者的经济负担，这需要对运作成本进行细致的核算才能决定。
    3.物业服务中的租赁服务
    从中国人均寿命不超过70岁这一点来看，这种住宅的居民平均居住年限不会超过20年(这还是以人均寿命80多岁来计算的)，那么十几年以后就可能有住房空置出来，这些房产的继承者如何处置房产是比较为难的事情。只有两种可能：要么变卖，如果整个房地产市场升值水平较高，那么只要能够找到合适的买家，还是有利可图的，关键是作为个人行为，这种合适的买家恐怕不是很容易就找得到的；要么就是租赁，同样还是客户问题的困扰。因此，其中就蕴涵着很大的商机。
    如果在销售产品时就给客户一个承诺：十年或者二十年后，客户可以以一定的价格租赁给社区，然后由社区将住宅租赁出去，由社区统一收费、统一管理，这样可解决购买者由于将来房屋闲置带来的困扰。由此一来，养老住宅将逐步转型为类似分权式酒店公寓的经营模式，也就是说，产权由不同的客户分别所有，而经营权则集中在社区，这样可以得到物业服务的利润，同时还可以得到房屋租赁的部分差价。
    通过精确的成本核算，在销售产品的时候，把这一条作为销售条款，以吸引消费者；或者针对希望自主租赁的客户，提高服务门槛，同样可以达到便于统一管理的目的。
三、国外养老住宅赢利模式分析（以美国太阳城为例）
    美国太阳城现有来自全美及世界各地的住户1.6万，且一直处于持续增长的态势。美国太阳城的老年住宅中连体别墅中的一套住宅价位从9万美元到20万美元不等，并且可以选择全部、部分或不需公共维护保养的住宅。如一次性收入的组团别墅有：“太阳城中心”（独立家庭别墅）、“国王之殿”（连体别墅）、“湖中之塔”（辅助照料式住宅和家庭护理机构）以及“自由广场”（辅助照料式住宅和家庭护理机构）等。
   （一）配套设施收入
    在太阳城中心，每人每年享用综合会所的费用为140美元。享受的康乐设施包括室内和室外游泳池、网球的推圆盘游戏场、草地保龄球、健身和娱乐中心、会议室和一个1万平方英尺的剧场。
    （二）租赁项目的出租收益
    这里大约1/3的居民是活跃的高尔夫球爱好者。无论是初学者还是高手，都可享受126个洞的高尔夫球场。在交纳入会费后，每年每人费用大约为1500美元。太阳城中心是世界闻名的BENSUTTON高尔夫学校的本部。全美草地保龄球锦标赛也在这里举行。
    美国太阳城中心的收益主要来源于一次性销售收益以及长期性收益包括公寓出租收益及配套设施的使用收益。 值得指出的是，太阳城中心的长期性收益是太阳城中心的重要组成部分。
    （三）收费方式
    费用收取应分三部分：
    1.日常物业管理费用，按物业建筑面积收取；
    2.专业物业服务内容，专项收取；
    3.配套设施使用费，按会员制收费或使用次数收取。
四、国内养老住宅开发的主要赢利模式分析 
    目前国内开发商在养老住宅的开发上，收益模式方面有三种形式：“出售”、“出租”和“出售与出租相结合”；对于大型综合性养老住宅则存在住宅建设与社区管理相结合的经营模式以及住宅建设与社区管理相分离的经营模式。
（一）收益模式优劣势分析
    1.产品出售经营模式
    收益实现方式：以产品出售为主要收益方式。
    收益水平及结构 ：按照行业发展规律，养老住宅产业在发展初期竞争较小且市场不规范，因此会存在较大的利润空间，投资收益水平高于房地产业平均投资收益水平。随着养老住宅产业的不断发展，投资收益水平将不断接近房地产业平均投资收益水平。
    在这种经营模式的收益中绝大部分为产品出售获得的一次性收益，极少一部分为配套产品经营获得的收益。
    2.产品出租经营模式
    收益实现方式：产品出租是投资收益的方式。
    收益水平及结构：收益水平因产品的定位不同而不同，以产品出租的长期收益为主，以配套产品经营收益为辅。
    3.产品出售与出租相结合的经营模式
    收益实现方式：这种经营模式的收益有通过产品出售获得一次性投资收益和产品出租获得长期稳定收益两种实现方式。
    收益水平及结构：投资收益水平因产品的定位不同而不同，平均收益水平在行业发展初期高于房地产业平均收益水平。
    收益结构为一次性收益与长期稳定收益相结合，两种收益方式的收益比例因项目定位中产品配比的不同而不同。
（二）经营管理模式的优劣势分析
    1.住宅建设与社区管理相结合的经营模式
    优势：利润来源点多，多种产业复合经营 。开发商通过经营老年社区而拓展出一种立体的开发经营模式，住宅与服务、医疗、旅游、度假等全方位多形式的复合地产模式。它的利润来源点不止是产品方面，还有完善的配套服务与全面的经营可以为物业带来增值效应。
    劣势：投资大、回收期长、管理难度大 。这种经营模式资金投入比单纯的住宅开发要大，投资回收期相对较长；除了面对投资风险，开发商还要面对自己经营管理的风险。经营管理风险在于养老住宅的管理大大提升了对开发商的专业要求。养老住宅属于综合型的社区，所引入的社会资源种类繁多。开发商必须要能够协调各种资源为老年人服务，例如医疗护理中心、人才交流中心、婚姻介绍所、旅游公司等服务机构。
    适用对象： 此种模式适合有物业管理优势且社会资源整合能力强的开发商。
    2.住宅建设与社区管理相分离的经营模式
    优势：投资回收期短、投资风险小。这种住宅建设与管理相分离的经营模式使开发商的工作相对单纯，只要完成产品的销售，开发商就可以收回投资获取利润，转而进入下一阶段的投资工作，投资回收期相对较短、投资风险相对较小。
    劣势：利润来源点单一。这种运作模式的利润来源点仅仅在于产品本身。
    适用对象：住宅建设与管理相分离的经营模式适合没有物业管理优势的开发商。
五、国内养老住宅物业管理赢利模式分析 
    国内目前对于养老住宅的物业管理还停留在养老院、敬老院的管理模式上，对于市场化的管理老年住宅的模式，还处在起步探索阶段。
    （一）收入结构、盈利预测
    1.收入结构
    在养老住宅的物业管理中，由于养老住宅物业管理的多样性（涉及到较多的专业配套设施的经营管理），因此除常规的物业管理收益来源外，养老住宅物业管理将还获得多元化的专业配套服务的收益。
    2.盈利预测
    由于老年人的生理及心理特征，他们对配套设施的使用率将大大高于普通住宅。如果经营得当，其盈利能力将高于普通住宅。
    （二）服务内容
    养老住宅社区服务的供应包括普通社区服务及对老年人生理、心理特征的专门服务，这里只分析后一种。
    参照国内外现有养老住宅的服务内容，针对老年人生理、心理特征的养老住宅服务应包括下列内容：
    医疗护理方面--医院、诊所、社区护理中心；
    体育活动方面--适合老年人的各类运动如门球、保龄球、高尔夫等；
    休闲活动方面--如棋牌、书画、钓鱼等；
    教育配套方面--老年大学、图书馆；
    中介资源提供--家政服务中心、旅游服务公司、房屋中介、婚介所等；
    社区活动的组织--如各类表演活动、交友活动。
六、开发养老住宅的相关建议 
    通过以上的分析，养老住宅的项目开发必然会成为房地产开发的下一亮点，房地产商在介入这一领域时，必须做的充分的市场调研，把握市场的介入点。
    1.时间的介入：未来5年内，因为这一时期为养老住宅试点开发阶段，市场的竞争水大，利润相对较高；
    2.产品的形式介入：可分散建在居住区的养老公寓组团，集中建设养老公寓小区及综合建设“养老城”三类，对于综合实力不强的开发商建议暂时选择第一种。
    3.老年人护理的介入：养老住宅除提供普通的物业管理外，最重要的就是要提供对老年人护理的服务，因此，在产品的开发商初期开发商必须提供简单的护理服务。如果开发商对这个行业有较深的了解，可以自行组建护理队伍，成立专门的护理公司，或者以外包的形式，或者与当地的护理院共同合作。

    在积极地探索养老住宅的开发，分析养老住宅的赢利模式的同时，结合我国老年人自身的生活特点，从我国国情的实际需求出发，多一点对老的关注，多一点设身处地的思考。