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发布时间：2015-12-11
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2013年12月30日im电竞官网旅游研究院邀请中国科学院旅游研究与规划设计中心齐晓波博士为我们带来【从专业素养看市场拓展艺术】，畅谈专业素养与市场拓展艺术，并对技术人员向综合型人才转型提出了很多实用性的建议。
本次课程主要包括以下五个方面的内容：
规划市场
需求把握
谈判对象
角色呈现
个人成长
一、规划市场
和趋势主要表现在三个方面：一是宏观经济环境越委靡，旅游咨询市场越好，人才的流动性也会越强；二是实操性项目越来越多，要求越来越高，越来越具有针对性，这就要求行业对人才架构进行调整；三是规划经费越来越高，规划力度、广度和深度越来越强。旅游市场拓展可以从以上三个方面对市场进行把控，评估企业与市场的契合度，判断是否能够把握市场脉搏。
二、 需求把握
规划技术人才向市场拓展人才转型，就需要将专业与市场相结合，把技术素养与市场能力实现嫁接，如果技术人才能够成功转型，发挥技术素养优势的同时把握市场需求，对市场进行专业判断，在市场拓展中就一定会成功。
在专业咨询中，市场和专业的结合非常重要，通过专业性的导向加强对市场的认知，这就是把握需求。目前国内旅游市场的饱和度还比较低，在市场拓展中首先需要通过分析甲方的诉求，对其进行准确的判断。依据技术对项目做出专业判断，了解项目需求的针对性，从而做出有效的项目构架。例如在旅游规划谈判中首先要掌握政府的心理，尤其是要把握政府决策层的心理，掌握他们的诉求，在此基础上进行技术判断，才是切实有效。从这个角度来看，专业的技术判断是市场拓展的基础，也是市场拓展的基本要求。
一个合格的项目经理在具备专业技术的同时，还必须具备对市场的预判能力，使自身的技术架构能够真正符合市场需求，对市场的关注度、发展趋势、专业素质的需求具有较高的敏感性。
2014年十八届四中全会、城镇化会议、农村工作会议之后，一系列规划的要求都在变化，尤其是针对农业问题，农村土地问题等出台了一系列的新政策，这就要求今后的规划也要尽快适应市场的变化。在市场拓展中，规划人员必须将这些变化融入到现有的专业技术中，这是对未来市场预测的把控，而对未来市场的把控，表明了一个具备专业素养的人是否具备了“卖”产品的能力。
在谈判中，要根据谈判对象的不同运用不同的谈判技巧。根据客户类型的不同，在谈判中也要有所不同侧重，通常可以将客户分为两种类型：政府和企业。政府比较注重战略规划、空间布局和策略等大方向的把控，而企业则比较注重项目的实操性和落地性，因此在谈判过程中也要注意不同的侧重点。
首先，在和政府谈判过程中，要研读关键领导的讲话和会议纪要详细了解领导层的战略需求，通过“十大工程、五大支撑策略”来实现政府的战略规划要求和落地需求。坚持三个出发点：
强化政府的意志；
强化资本的意图（招商）；
创新市场的卖点。
其次，针对企业客户群体，则要根据企业所处的不同发展阶段判断企业需求，如转型期企业、成熟期企业，这在规划中都要有技术体现，而在谈判过程中，也要强调不同的侧重点。总体来看，在与企业客户谈判中需要把握两点：
快速回笼资金；
旅游投入一定要控制在一个亿内。
总之，通过把脉市场，了解客户的要求和心理，展示自身谈判的专业，重点突出甲方的核心利益，才会在谈判过程中取得成功。
三、谈判对象
在了解了规划市场特点，掌握了如何把握需求的同时，在市场拓展的过程中还要注意谈判对象，这对谈判能否成功具有决定作用。
谈判对象通常有两种，一是与决策者的谈判，二是与执行团队的谈判。不同的对象关注事物的层面也不同，因此要注重把握谈判对象的心理诉求，根据对方的需求“卖产品”。
首先，谈判者要尊重行业，尊重同行，并且在与甲方和竞争对手的谈判中表现出充分的自信心和包容性，抛开与同行进行价格PK的低级营销，展现团队和公司的实力和魅力。
其次，在与领导谈判谈判的过程中，根据具体对象运用不同的技巧。当对方不是决策领导时，要运用对人脉具有旁征博引的能力，引导对方引荐到决策领导，争取获得与决策领导进行谈判的机会。当对方是决策领导时，一方面要以专业技术素养打中对方的核心诉求，另一方面要引导对方决策，并争取和决策领导一起向上级领导汇报，从而获得与决策层的上级领导进行谈判的机会，这对于推进整个项目的进程非常重要。
再次，项目经理应该具有一定的市场人脉，能够和执行团队进行很好的沟通，展现团队的技术专业优势。
谈判者自身也要对自己的角色进行定位，从不同角度进行谈判，一个团队通常包括两种类型的谈判者，一是作为技术人员与对方进行专业沟通，二是作为市场人员与对方进行商务谈判。
技术人员的谈判，要突出自身的专业性，从技术专业角度进行把握，从专家的角度看待项目，善于做好架构，显示专业、敬业的职业素养；
市场人员的谈判，要表现自己的专业素养和较强的市场把控能力、超强的自信心和融合度。在技术专业的基础上，运用幽默风趣的语言，为整个谈判营造一个轻松愉快的环境。
在谈判中一定要关注核心问题的诉求，不同的谈判对象核心诉求也不同，在每一个谈判环节都要关注对方的核心诉求，对症下药，提高谈判的成功率。
四：谈判对象
每个人对自己都有不同的定位，首先要清晰自己的角色定位，形成自己的品牌。尤其是在角色转型的时候，更要清楚自身的未来发展道路，从专业素养和超强人格魅力两方面进行角色呈现。
目前业内的规划师、策划师、设计师大部分都非常年轻，且存在表达能力欠缺的问题，因此技术人才在向综合型人才转型的过程中首先要学会表达自己最擅长的专业问题，让对方能够理解、看懂文本或设计图，并用最简短的语言讲清楚项目的核心内容，如果做到这一点就表明具备了一定的专业素养。较高的专业素养主要表现在两个方面：
行为方式：成熟的行为方式包括准时、吃苦、语言表达能力和神情，这里主要是指在谈判过程所呈现出的行为状态和精神状态；
专业技术： 成熟的专业技术包括在谈判过程中对核心问题的专业判断和表达。
在市场拓展中还要注重团队专业素养的呈现，即通过角色呈现展现团队素养。在这个过程中要注意团队角色配合，以年轻人的心态对待自己的事业，表现出对专业的尊重态度和团队内的层级感，尊重项目经理和领导，相互合作，展现出项目负责人的专业深度和人格魅力。
同时，团队素养还表现在团队内部的角色分工与合作。谈判团队最好有2-3个人组成，角色定位中可以分为主攻手和副攻手，相互配合，从不同方面进行谈判。
在谈判过程中除了要角色定位之外，还要注意角色技巧的运用，重点突出两点：一是指“真”，给人真诚的感觉；二是指“专”，表现出很强的专业素养，概括为“四要”和“四不要”：
要强调团队，不要卖自己；
要强调平台（公司或企业），不要卖领袖（专家）；
要强调其他省的项目，不要卖当地的项目；
要多褒扬下属（具体执行人），不要夸大自己。
无论是技术人员还是市场人员都要表现出专业的素养，在谈判过程中以真诚的态度， 关注大战略，大结构，而不纠结于细节。商务谈判中利用跳出就目的论目的的思维方式，从专业咨询的角度，从大的战略结构引导对方的发展预测，这里的预期是指发展的预期，并不是项目成果的预期。
在这一过程中，需要注意两个忌讳，一是忌讳用金钱衡量项目成果，二是忌讳过多的承诺，谈的是效果，而不是许诺。
五、个人成长
旅游从业人员的个人成长通常经历三个阶段，从“无极——有极——无极”的过程。
一是无极，在这个阶段不要给自己过多的定位，首先做一个杂家，积极吸取各方面的营养，然后充分思考自己的定位，但这个过程不能太长，最多一年。
二是有极，这个时期要形成自己的思维逻辑和讲话的成型的框架，，这是一个项目经理逐渐成熟的标志。尤其要锻炼随机应变的能力，养成清晰的逻辑思维模式，并形成自身的风格，这是个人成长中的重要台阶和阶段。
三是无极，这个时期已经具有一定的魅力，往往在谈判过程中整理思路，并根据形势需要确定自己演讲的关键词，形成自身的大战略、大结构。另外，在这一阶段还要求具备一定的广度，这里的广度不仅包括个人本身所具有的丰富经验和阅历，更强调的是其所掌握的平台的内容和技术，利用企业平台综合展现个人魅力。
六、舍得拒绝
在市场拓展中，还要懂得舍得精神，舍得拒绝不合理的单子有助于培养企业的气场、气质和骨气，有利于企业的长期健康发展。
面对庞大的市场，在谈判架构方面，最好实现“技术+市场”搭配，以技术为主，市场为辅打好组合拳。在专业咨询领域，要以专业素养指导市场拓展，以专业素养征服对方，以专业形成强大的气场。
每个企业都有每个企业的气质，每个人也都有每个人独特的气质，在市场拓展中，拒绝做庸脂俗粉，坚持高大上，以专业的气质展现魅力。
保持专业的骨气，也要强化对方的决策。但对于不合理的单子，过多的附加条件，也要学会拒绝，利用合理的手段和方式拒绝对方不合理的要求同时不失专业。
市场艺术：
谈判“二”字真言：真——足够真诚才有理想的结果；专——足够专业才足够放心；
谈判过程中要表现充足的自信和融合度；
一个优秀、合格的项目经理必须有市场的敏感度，保持对市场趋势的把握，清晰项目的基本诉求；
角色呈现过程中以专业素养征服对方，用成熟的专业素养开拓市场；
在谈判架构方面，最好实现技术+市场搭配，以技术做主导，市场为辅助打好组合拳；
在谈判的过程中要学会避讳两个问题，一是忌讳用钱衡量成果；二是忌讳过多的许诺；
作为企业要有“舍得拒绝”的能力和魄力，作为市场人员要有气场、气质、骨气；
合理拒绝单子有助于企业健康发展。
主讲老师：
齐晓波，中国科学院旅游研究与规划设计中心主任助理，中国科学院地理科学与资源研究所博士后，中国实战派旅游规划与运营专家，旅游管理专业硕士生导师。曾先后在北京市东城区旅游局挂职副局长、国际知名上市咨询公司担任资深旅游顾问和项目经理、扬州大学任教。多次担任国家旅游局及省市旅游局培训专家，以及多个景区、旅游地产项目建设招商咨询专家和创建A级景区指导专家。主持各类项目主持或重点参与的项目有国家旅游局《中部地区旅游发展规划》、铁道部《青藏铁路旅游总体规划》、贵州省委省政府《贵州省生态文化旅游创新区总体规划》等150余项，另外参与教材编写8部，发表论文30余篇。
（本文整理自齐晓波博士2013年12月30日im电竞官网第四届研究生班第十一期课程演讲《齐晓波：从专业素养看市场拓展艺术》，转载、引用请注明）
